コラム

アピールしたい気持ちを抑えよう

弊社では日本で30年の歴史をもつ「UPC」（Understanding、Proposing、Closing）という営業コミュニケーションフレームワークに基づくトレーニングをインドネシアに向けてローカライズしてご提供しています。

前回より3回にわたり、このU、P、Cそれぞれの特徴をご紹介しております。今回は「P」＝Proposingの話になりますが、何と言っても営業力＝提案力（Proposing）というイメージを強くお持ちの方が多く、通常の営業研修でもこの「P」に時間をかけるケースが良く見られます。弊社の「UPC」ではお客様との会話で最も時間を割くべき部分は「U」=顧客理解のための時間であるということをお伝えしており、「P」＝Proposing＝提案の段階でもあくまでも「U」の段階で明らかになったお客様のニーズを先にお話しし、そのニーズに合うものとして製品なりサービスなりを提案するべきであるとお教えします。

多くの営業パーソンは製品の特徴の紹介から会話を始めると思いますが、その特徴がお客様ご自身のニーズと結びつかなければ、ただの押し売りになり話を聞いてもらえないことになってしまいます。まずはお客様のニーズをお客様と一緒に確認をしながら、自社のサービス・製品がどのようにニーズを満たすのかを分かりやすくご説明をするというフローを丁寧に学ぶことで、「何としても顧客に製品の良さを分かってもらわねばならない」「実際よりも、もっと魅力的に見せかけなければならない」「カリスマ性をもって話をしなければならない」という不要なプレッシャーから解放され、アグレッシブな営業スタイルを苦手とする方たちも自分なりの営業スタイルに自信を持つことができるようになります。逆に今まで「製品の特徴アピール」＝「営業」という固定観念を持っていた方々は「アピールしたい気持ちを抑える」ことが必要になってきます。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

サイコム・ブレインズ　インドネシアの社内研修のご案内はこちら

https://www.cicombrains.co.id/programs/