コラム

人の話を深掘りできますか

弊社では日本で30年の歴史をもつ「UPC」（Understanding、Proposing、Closing）という営業コミュニケーションフレームワークに基づくトレーニングをインドネシアに向けてローカライズしてご提供しています。

これから3回にわたり、このU、P、Cそれぞれの特徴をご紹介してゆきたいと思います。

最初の「U」はUnderstandingですが、お客様との会話で最も時間を割くべき部分がこの「U」=顧客理解のための時間であるとお教えします。そのうえで、お客様の状況を様々に想定して、聞き出すための様々なツールを提供します。日本人もインドネシア人も暗黙の了解をベースにしたコミュニケーションを好みますので、はっきりと口に出して話を聞き出してゆくアプローチはあまり得意ではないようです。最初のアイスブレークで趣味や家族の話は盛り上げられるけど肝心のビジネス周りの話題になるとぎこちなくなる方も多いのではないでしょうか。そのような時に、具体的な質問のフレーズや、話を広げるフレームワークを知っておくと気後れすることなく、営業としてプロフェッショナルな深掘がしやすくなるのです。例えば、お客様の３C（顧客、企業、競合）を考えたり、お客様の過去、現在、未来それぞれのゴールを考えることで、幅広い質問が作れるようになってきます。最終的には、自分から投げかけた質問によって、お客様自身も気づいていない気持ちや要望が出てくることを目指します。おしゃべり好きで、コミュニケーション上手に見えるインドネシア人でも、このようなフレームワークを使ったアプローチがないと「初めての相手からも肝心なことを聞き出す」ことはなかなか難しいのです。

ぜひ御社でも「UPC」を体験してみませんか？

【公開講座】UPC営業力強化研修1日公開講座

https://www.cicombrains.co.id/openlecture/detailevent.html/?id=20&category=sec1