コラム

営業こそ「型」をまなびたい

インドネシアでも、日本でも営業担当者は「売上」が全てというマインドになりがちですから「売り方」にとやかく言われたくないという人は多いですし、特に、お客様とのコミュニケーションの取り方については、会社側も、「売上を立てているようだからまあ良しとしよう」とあえて口出ししない状況をよくお見かけします。しかしこのように営業担当それぞれの「我流」に任せていると、下のメンバーにスキルを教えられない、もっとよくするための改善ポイントが認識できない、過去の成功体験を繰り返そうとして失敗する、というような課題が生じます。お客様のニーズを分析するためのフレームワーク、様々な角度から情報を引き出すための質問話法、断られたときの応答方法、ミーティング最後に確認するべきチェック事項、、、これらはすべて基本の「型」と言えますが、弊社の研修で実際にロールプレイで実践してみるとベテラン営業の方でも「意外と難しいなぁ」と認識していただけます。また、コミュニケーションの中身をU（Understanding）P（Proposing）C（Closing）3つに分解して「型」にはめて学ぶことで、「部下にどこが足りないか指摘をしやすくなった」「自分にどこが欠けていたかわかるようになった」というフィードバックをいただくことが非常に多いです。

普段は外出が多く自己完結することの多い営業だからこそ、基礎の「型」を学ぶことで多くの気づきがえられるというのは、日本もインドネシアでも共通です。

サイコム・ブレインズ ディレクター/シニアコンサルタント 勝幹子